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出品｜虎嗅智库足球投注app

作家｜杨俊、于向南

裁剪｜于向南、冀玉洁

头图丨视觉中国

千年的白酒行业处于镇静期。

据中国酒业协会分析，白酒产业产能多余、供需不屈衡的问题显然，现时仍处于去库存周期。面临诸多困惑与不细则，现时，酒业迎来渠说念数字化变革海潮。

越来越多的酒企意志到渠说念扁平化、细腻化、复合化发展的蹙迫性，从而真切渠说念布局，加快鼓舞渠说念数字化转型进度，直达奢侈者终局。

而白酒行业中有一家典型企业——小朦拢仙，这家曾向业界表露2027年要收尾百亿意见的酒企，早已把数字化根植于企业里面长达7年之久，况兼在近些年一直保握着事迹增长，而且比拟最先，事迹已翻了五倍以上。

小朦拢仙欺诈数字化作念了什么？这是否是其事迹增长的窍门？带着这些疑问，虎嗅智库与小朦拢仙CIO余程晖伸开了深度对话，余程晖先生在与咱们共享小朦拢仙数字化开发的教会的同期，聊了聊对于当下白酒行业的一些想考。

一、将最好实践与企业近况交融，勤劳“越过业务半步”

虎嗅智库：请您总结下畴前七年里，小朦拢仙的数字化开发的中枢效果和重要节点。

余程晖：小朦拢仙的数字化开发是从2017年9月启动的，符号性动作是成立数字化中心，全面启动企业的数字化转型。

从业务板块来看，分为供应链、职能治理、营销和奢侈者四块，每一部分都有我方的开发策划与节律，凭证企业现时边临问题的急迫性，转变数字化转型的策略与每年的OGSM。

经过这几年的发展，数字化中心在引颈全体业务的表率化和成长，公司营收翻了概况五倍以上。在通盘企业里，数字化与业务部门的协同黑白常紧密的，业务架构的广度以数字化引入的行业最好实践为参考，业务深度以业务部门与数字化共创为主。

2018－2019年，咱们最先的意见是惩办对营销阛阓用度的管控，咱们握续上线订单、DMS、SFA、TPM等系统，惩办了阛阓用度管控问题。另外，在奢侈者板块引入小法式作念红包开瓶的延展动作，逐步收尾一地一策、一行动一策、一箱一策、bC联动等无邪的营销行动。

在财务领域，更换通盘ERP系统，凭证那时企业的业务承载技艺把ERP切成了两段，第一段是财务＋营销部分，第二段是供应链部分。2019年买通供应链中枢系统后，延长了业务领域的细化袒护，举例WMS、SRM、招投标、APS等系统。全体上把ERP算作中枢，在专科领域引入专科系统，对业务的广度、深度进行全场地业财一体化、专科化袒护。

2021至2022年间，咱们真切了奢侈者领域的数字化开发。然则，比较可惜的是由于里面组织单干的局限，该策略在奢侈者领域的深度应用尚显不及。尽管面前已构建“1+N”架构体系，但真切开发仍需与业务部门紧密诱骗鼓舞。

就全体数字化开发而言，畴前七年，小朦拢仙平常吸纳各行业最好实践，结合企业策略与推行需求进行精简与适配，确保数字化应用在公司里面层次分明地有用落地，在白酒行业乃至奢侈品行业也有不少可鉴戒的亮点。

总体上，咱们礼聘从上至下的策划策略，开发上将最好实践与企业近况相交融，横向广度拉通、纵向深度会通的开发策略，力务收尾“越过业务半步”的牵引上风，确保变革的沉稳过渡与有用实施，也幸免职工对新管制理念的消化压力。

一直以来，小朦拢仙握续推动数字化开发，引颈业务在供应链、职能管制、营销及奢侈者体验四大领域收尾握续升级。

虎嗅智库：小朦拢仙的数字化策略是如何撑握企业生意的增长意见的？

余程晖：之前咱们的事迹比最先照旧增长多倍，数字化的撑握主要在作念好了企业里面治理的表率化、历程化，改进了阛阓用度的运营形态，享受了品牌追思的红利。尤其疫情三年之后，好多白酒企业出现销售滑坡的情况，咱们在渠说念里居品照旧顺价利润且在加价。但增长到2023年领域的时候，咱们以为接下来的发展阶段不可再靠渠说念细腻化管制来驱动了，必须要以奢侈者为中心，全场地开展奢侈者栽植、服务、转出动作，收尾从“渠说念价钱竞争”到“奢侈者价值创造”的营销转型。

基于这么的理念，小朦拢仙数字化策略在本年也更聚焦在渠说念管制、奢侈者栽植方面。通过数字化的时间技能协同营销进步其阛阓决策的内在质地，用度的投放愈加精确、更真确，阛阓会给出反应的，举例咱们的宴席3.0版块，就欺诈了开瓶GPS+开瓶数目+终局位置等信息来自动化判断宴席是否真确。从数字化角度去看企业，咱们会在渠说念管制上握续深耕，在奢侈者运营上作念冲破改变，同期对于VUCA时间新的品牌矩阵、新的销售矩阵，数字化需要引入一些新的交易形态、业务场景、改变玩法来接济营销增长。

虎嗅智库：咱们了解到，小朦拢仙通过改变营销形态和真切渠说念布局，大幅进步了阛阓影响力。您能否共享一些营销和大数据结合的案例？

余程晖：白酒行业基本上是走经销商形态。

总体而言，小朦拢仙现时的渠说念策略以经销商直达终局为主，辅以局部区域的分销形态，通过顺价体系＋细腻化渠说念用度运作进行渠说念管制。在中枢阛阓，咱们和经销商团队协同开展厂商一体化服务，从销售实践来看，既确保居品高效地投递终局，又匡助终局作念奢侈者动销，此举进步了营销政策的奉行效用与效果，促进销量增长。

虽然也会结合不同区域去转变。对于如兰州等特定区域，鉴于其地域普遍、阛阓复杂的特质，咱们愈加侧重于评估并依托经销商的自己技艺与资源来深度开拓阛阓。这些区域尚处于阛阓启动阶段，因此服务要点在于招优商，并接济以合理的用度参加管制。

自2019年以来，咱们的业务运营形态弥远秉握线上闭环管控原则，从预算制定、决策请求、决策奉行、计议监控、决策核销到终末酿成用度池，构建了一个闭环且高效地管制体系。这一历程确保了每一枢纽都能获得有用奉行与监督，比拟大多数聚焦单点的奢侈品企业，咱们礼聘的管制形态有其历史的千里淀与落地的上风。

在实施SFA的过程中，咱们礼聘了全面袒护的策略，从技俩初期就构建了齐备的业务架构。开拔点，咱们为了适合那时的业务阶段，接纳MVP边幅想象了4个专用决策和1个通用决策，通过数字化奉行过程，极地面简化了核销历程。跟着业务的延长，咱们已将多个营销用度投放行动专案化，决策数目增至三四十个，确保了只须奉行数据完备，即可收尾自动化核销，在业务握续模范化的布景下，系统可径直支握即时核销，核销数据与府上不齐备的情况下，速率能镌汰至十天内。

客岁起，咱们对营销策略进行了紧要转变，从以往侧重渠说念管制转向聚焦于奢侈者运营。咱们引入了反向激发机制，即凭证奢侈者开瓶、场景行动等行动，对链路上的客户进行激发，这一营销数字化的变革不仅简化了核销历程，取消了部分场景的第三方审核枢纽，径直松懈了数百万用度。

为确保系统的高效运行与快速迭代，咱们与供应商紧密合作，共同爱戴aPaas平台。咱们团队中有专东说念主认真业务需求分析、系统想象、重要任务的系统开发，而供应商则认真日常爱戴与其他功能的开发，两边协同服务，确保了系统能够紧跟营销政策与渠说念推论的设施。

在渠说念管制上，为达到厂商一体化的信息互通，咱们为经销商开发了专属小法式，收尾了信息的即时互通。同期，奢侈者小法式与终局小法式彼此买通，奢侈者的签收、开瓶等行动都能实时反馈至终局，促进核销历程的顺畅进行。面前，这个领域我以为还有更多的改变不错作念，罕见是本年营销转型，咱们将销售部门的考察计议转变为以开瓶增长为主要权重，而非销售金额，这就给数字化建议了更多功能、更优体验、更实时、更快速的条目，咱们一直在驱驰中转变姿势。

此外，咱们还欺诈数据驱动精确营销，通过红包开瓶等边幅积存奢侈者行动数据，如开瓶时的GPS地址等，生成热力争以接济营销策略的制定。本年，咱们将凭证这些数据实施定点绪论投放，收尾品牌信息的精确触达与高效传播，进一步推动销售增长与品牌影响力的进步。

现时，咱们构建了营销计议体系，我拿着计议去阛阓反复实践、修改，于今，我能从计议体系中，看区域、看经销商、看终局、看双K、看业务员，既看斥逐计议，又看过程奉行计议，也看质地计议，藉此构建通盘营销计议的根因分析体系，在最近一次策分袂析会上，咱们借助这套数据，开出了与以往“知其然则不知其是以然”所有不不异的高质地会议。接下来，咱们会把这套分析体系赋能至区域、经销商、终局、团队。

虎嗅智库：在供应链优化方面，是否有一些数字化的技能搪塞原材料的波动或阛阓需求的变化？

余程晖：在阛阓需求方面，由于咱们是MTS形态，咱们会应用算法预计销售需求，结合库存、RCCP与皆套性，通过S&OP会议，决策N+1月坐蓐量、N+3月包材备料量，然后再进行坐蓐排程。咱们在这个位置引入APS系统，咱们和业务部门共鸣分了两个阶段来收尾全体的数字化，在第一个阶段，咱们聚焦在需求预计与计算、供应计算、坐蓐计算、物料计算、设备珍视计算、坐蓐排程、东说念主员计算整条业务链条的拉通，第二个阶段正在想象，探讨把MRP、RCCP加入进来，最终收尾供应链计算的敏捷协同。

在原材料方面，咱们SRM系统在供应商VMI、调货计算、采购订单、成绩、入库、结算、对账进行了业务袒护，但是你提到的原材料波动，在咱们这个行业，是通过供应商左券备料边幅收尾的，系统不是主要惩办这个问题的中枢技能。淌若咱们是饲料行业，我就会用系统贯穿期货数据，管制对冲策略。

数字化开发要有多方面的业务想维

虎嗅智库：算作传统的酒制造企业，数字化给企业的组织结构和文化带来哪些冲击变化？

余程晖：先说文化的冲击。最先，在好多企业里面，咱们赓续能看到decision support data的情况，逃匿不好的数据，放大好的数据，营造喜气洋洋的氛围，但是数据是冷飕飕的，计议组合背后的含义才是真确的状态，算作管制东说念主员，应该透过数据看实质，决策后续的动作是SO策略、WO策略、ST策略照旧WT策略，“说实话”的企业文化就从数据启动，这仅仅一个缩影。其次，数字化实质上是表率化、历程化、形态改变的载体，在鼓舞数字化开发进度中，“学习与成长”是对企业通盘职工的条目，企业终究是适者活命、主动进化的。

2月2日，群众观看河北省石家庄市井陉矿区民间花会展演。

再说企业组织结构的变化。严格来说，数字化并不是组织架构的主要影响成分。责任愿景是起源，文化是泥土，策略是标的，组织是撑握，通盘的组织架构都应该是为了策略的收尾来进行转变的，我亦然策略营运中心的认真东说念主，没少见据我无法管营运，我就像盲人不异，数字化十分蹙迫，但万一组织架构不可匹配策略，那听凭数字化策略作念得如何靠拢企业策略，也找不到匹配策略的里面客户，只可在数字化的领域里面拼老命为企业作念孝顺。是以，数字化影响组织是斥逐，根因在策略，就像某生鲜企业，看上去是作念传统生意的，但实质上它的策略想象等于科技公司。

虎嗅智库：淌若让您总结三点来看，数字化开发中遭受的最大挑战是哪些？

余程晖：第一，如何把想想塞进别东说念主的脑子，因为通盘的历程都靠东说念主来想象，都靠东说念主来奉行。咱们斥逐的是通盘业务架构、数据架构、应用架构、时间架构，后两者别东说念主听不懂，业务运营的优化也不是通盘东说念主都保握开省心态，面临这个挑战，要作念好我方的决策体系，既有我方的坚握，也要与stackholder换位想考。

第二，数治企业的应用深度。好多企业治理、管制都是靠嗅觉，也有好多企业说我方用好了数据，但事实上，“好”的界说是什么？姿首盘、BI、Report用具展示得“有条有理”，但是它们莫得灵魂，仅仅一个参不雅展示的用具，淌若这等于“数治企业”，我以为这条目也太马虎了。“数治”的阶段至少资历系统开发、数据治理、数据加工、KimBall构建、自助分析、计议化运营几个法子，虽然这亦然站在深度分销领域来说这事，咱们也应该学习生鲜行业如何应用数据匡助企业在终局选址、中央厨房、冷链配送、C2M高效反映的优秀赋能案例。

第三，阐扬晰数字化的效益在那里。我以为在不同企业、不同领域有不同的定位，我在供应链定位在降本增效，但中枢系统的广度袒护时，不是省些许钱、提高些许效的问题，也没法阐扬晰业财一体化的效益是些许钱，这唯有控照旧不控，左右系统就要测算效益，实质上是判断企业在现时领域下，作念这个系统是否超前或是落伍了；在渠说念管制要定位在价值链高效协同与真确性上头，而在奢侈者运营层面，每一次改变都要与关连业务计议系结。但即便如斯，阐扬晰效益在哪依然是个测算，莫得东说念主会在五年内策画其真确累计效益，因此，惩办业务痛点，作念好预期管制才是重要。

AI与数字化是白酒行业的增长能源

虎嗅智库：AI大模子在公司内有哪些应用？

余程晖：最先，对于比较火的大模子，咱们之前也在测试6B模子，测算过淌若要参加推行场景应用，资本与效益不太匹配，我以为交易的应用是公有模子+特少见据进行结合的形态，既有公有模子的多轮对话技艺，又能按权限读取咱们的向量数据库，收尾内容受控输出，有个别的厂商说是能收尾，但我认为面前在援用语义大模子领域，还在不雅望、讲理就好，我也高出期待畴昔有较为纯熟的形态。

其次，是镶嵌应用的技艺，举例通过AI的语音翻译，自动识别并判断业务员观察终局时是否传递正确的政策信息，自动抽取终局店主对咱们公司的诉求，况兼自动给每个东说念主索要要点，归纳出今日的观察总结，虽然，咱们要落地测试一段时候再望望这模子技艺到底靠不靠谱。

第三，数据挖掘，咱们念书时并不会称为AI模子、神经积存，咱们叫作念算法，咱们但愿用算法惩办数据拟合度的问题，通过大批数据拟合，加入参数转变，让所谓的异域窜货计议因东说念主因地有一个较为合理的区间，还有深度分销体系的库存预计等等。

第四，其他应用，举例图像识别，面前公司也会有一些图像识别应用，举例对一些紧要金钱的监控，咱们实施了一套视频东说念主脸识别应用。这么对紧要金钱的特定划区进行实时监控，在摄像监控里进行犀利名单的东说念主脸识别，截取、历久保存前后10秒视频，并以此产生预警信息，推送到企业微信，藉此收尾加多东说念主手都无法作念到的监控效果。还有像SFA的店招识别、图片特别识别这些小应用。

虎嗅智库：您如何看待畴昔白酒行业数智化转型的趋势？

余程晖：白酒行业之间的调换挺多的，近两年在数字化转型上一直加多资金参加，向优秀快消品企业学习，我以为部分白酒企业的数字化水平是可圈可点的，畴昔的彼此学习会让通盘白酒行业的数字化水平获得进步，确信畴昔几年白酒行业的数字化推论速率会大幅度进步，因为其实照旧有好多获胜的案例不错参考。

第一，供应链层面，在包装方面的智能化开发，不管是自动化产线照旧黑灯工场，我不认为是白酒行业的难点，投钱开发即可，在酿造方面，部分香型照旧在尝试酿造的智能化。数字化部门应该探讨企业当今的领域、发展阶段，在稳健的时候以降本增效为目的，与坐蓐部门沿途引入智能化设备，提高坐蓐效用。而围绕坐蓐的凹凸游业务，数字化是需要握续打深打透的，然后再基于业务计议的根因分析体系，酿成对供应链的绩效分析、过程监控、风险斥逐、全面资天职析等数据应用。

第二，渠说念管制层面，白酒行业的用度结构与深度分销体系决定了阛阓用度是开发中枢，必须要在一个相对厚实的业务架构下，紧贴业务政策的转变而握续迭代，务求作念到用度全人命周期的快速、浅近、可监控，在此基础上开发计议化运营体系，看斥逐、看动作、看质地，作念同比，作念对比，跟行业比，凭证轨则引擎的配置，在大批数据中找到特别点，我以为难点不在过程开发，而是CIO要作念到“越过半步”，必须闪耀业务架构与交易分析技艺，指导团队匡助企业建立计议分析体系。

第三，奢侈者运营层面，白酒行业的利润结构决定了不错在奢侈场景上作念好多著述，罕见是在开瓶红包上作念好多繁衍的业务访佛，这相较于饮料行业照实是有上风的，咱们参考的行业改变案例多半都研究在毛利较高的应酬型居品上，拿过来tailor-made，在新址品、新渠说念、新形态中繁衍出的无尽创意。

第四，向数字化要效益，CIO不可停留在我方的一亩三分地，业务部门的想维转型才是数字化转型的卡点，除了通过系统开发降本增效，通过时间改变收尾营销增长，更重要的是通过业务架构、BPR、计议化运营来输出数据金钱的价值，在历程中产生数据，在数据中索要计议，在计议中发现增长点和改善点，匡助业务成长，匡助决策层透视业务、作出决策。

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